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ターゲティングとは即ち、「狙う顧客像を明確にすること」ですが、これが正しく出来るかどうかで売上や業績は大きく変動してしまいます。

なぜなら、ターゲットに応じて、的確な商品・サービスを導き出したり、広告宣伝効果を最大化する施策を導き出したりすることが可能になるからです。

ここでは、ターゲティングの正しい考え方を身に付けるために、3つの重要な視点をお伝えします。

 
【ポイント1】ターゲットは「絞らないといけない」のか？

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マーケティングコンサルタントはいつも、「ターゲットを絞れ！とにかく絞れ！」と言いますよね。

でもこれって、本当にそうなのでしょうか？

実はこれには、次の2つの前提条件があると思います。

 
[1] （ライバルたちに負けないように）訴求力・発信力を強化したい場合

[2] （ライバルたちに負けないように）経営資源を集中させたい場合

 
この条件は何を意味しているのかというと、「ある特定の顧客グループに対して、ライバルよりも目立ち、ライバルよりも優れた商品・サービスを提供したい」ということになります。

すなわち、「ライバルが多い条件下においては」ターゲットを絞るということになります。

この重要な前置きを知らずに、不用意にターゲットを絞り込んでいくと、市場自体が小さくなり過ぎてビジネスが成立しなくなる恐れがあります。

また、大企業などの強者は、訴求力もあり、経営資源もあるわけですから、上記の2つの前提条件を考慮する必要がなく、ターゲットを絞る必要はないわけです。

ターゲットを絞る場合には、このような背景があることを忘れないでください。

ターゲットは「絞らないといけない」といった、手放しのルールや法則は実はないのです。

 
【ポイント2】ターゲットは「明確にするもの」と考えよう

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では、このような誤解を防ぐためには、ターゲットの考え方としてどのように捉えておけば良いのでしょうか。

まず、ターゲティングの目的から考えてみます。

そもそも、ターゲティングする目的は、次の2つがあると思われます。

 
[1] ターゲットに応じて、取るべき作戦行動を変えたい場合

[2] 狙った顧客を予め決めておいたプロセスで獲得したい場合

 
この目的を言い換えるならば、「相手に応じて方法を最適化するため」ということになります。

つまり、顧客獲得の施策を最適化するために、ターゲットは「明確にするもの」なのです。

明確にした上で、ライバルを見て絞り込むのか、ライバルと真っ向から勝負するのか、無視して我が道をいくのかを決定するのです。

 
【ポイント3】ターゲットを明確にしないと何が起きるのか

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先のターゲットを明確にすべき前提条件すら取り払ってしまったら、何が起きるのでしょうか。

この場合、相手をあまり規定せずに広告宣伝をおこなうわけですから、こちらの想定外の顧客、つまり予め狙っていないような顧客が獲得される現象が起こります。

ここで注意しなければならないのが、これが必ずしも悪いことではないということです。

実際、ターゲティングをしっかりしていないのに成功している企業は存在します。

取り敢えずやってみて、商品・サービスになどに反応してくる顧客を獲得していく方法もあり得るのです。

 
以上のポイントを踏まえて、戦略的な経営をしようと思うならば、基本的には「ターゲットは明確にするもの」というのが結論となります。

しかしながら、この考え方の周辺に潜んでいる重要な議論があることにも留意してください。