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2015.10.06

対面営業に必須の3要素

対面営業に必須の3要素
当社もそうですが、営業が不得意な企業は、天才的な営業センスのある人を羨ましく思うことがありませんか?

当社はコンサルティング会社という立場ですので、社長の皆さんに、「コンサルタント会社であれば、営業が上手じゃなければダメじゃないか。」と言われてしまいそうですが、一応、提案書を出して断られたことは今のところ一度もありません。

なぜ、営業が下手な当社が、今のところ100%の確率で成約しているかと言うと、下手でもちゃんと契約が取れる、次の3つの要素を必ずおさえているからです。

 

[要素1] 現状把握(ビフォー; before)

顧客がどのような状態にあるのか診断します。悩みや願望を正確に把握できるまで、多角的に話を聞きます。この段階で失敗すると、後は何をやっても徒労に終わります。この後、的を射ない提案になる可能性が大きいからです。従って、現状把握には慎重を期します。

[要素2] 成功イメージ(アフター; after)

売ろうとしている商品やサービスを提供することによって、顧客をどのような状態にしてあげられるのかを共有します。ここで肝に銘じなければならないのは、顧客は商品やサービス自体に興味があるわけではなく、成果や効果に興味があるということです。

[要素3] 方法論(ハウツー; how to)

上記のビフォー・アフターを、どのような方法で実現するのかを説明します。提供物とその効果の因果関係が納得できるように説明しなければなりません。

 

以上の3つのポイントを盛り込めば、誰でも成果を上げることができるはずです。

なお、巧妙に仕組まれた営業トークなどを用意して、相手を心理的におとしめることはやめましょう。また、ウソをつくのはもってのほかです。このような手法で契約しても、本来は売れる相手ではないため、後でトラブルになる可能性が残り、継続性はありません。

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