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2015.08.31

購買行動段階をすべて埋める

購買行動段階をすべて埋める
商品やサービスを売る時、購買行動段階というものを考慮しなければ上手くいかないのをご存知ですか?

これは、見込み客が御社の商品を知ってから、購入して更に誰かに紹介してくれるまでのプロセスのことを言います。専門家の世界ではいくつか考え方の流儀があるのですが、概ね次の5段階で考えておけば問題ありません。

 

[第1段階] 注意・認知

見込み客の注意を引いて商品・サービスを知ってもらい、認知度を高める。

[第2段階] 興味・欲求

商品の魅力を最大限にして伝え、欲しいと思わせる。

[第3段階] 比較・検討

正しい評価ができる判断基準(モノの見方、考え方)を伝える。行動に移せるだけの十分かつ正確な情報を提供する。

[第4段階] 購入・使用

購入しやすいように支援する。(煩雑な申込方法や支払方法を避けるなど。)購入後、しっかり使用してもらえるように十分にアフターフォローする。

[第5段階] 愛着・共有

購入が正しかったことを確信させ、取引を継続させる。顧客のネットワークの中で、紹介・口コミをしてもらう。

 

さて、御社で実行中の顧客獲得方法や手順は、以上の5つの段階がすべて埋まっている状態にあるでしょうか?

もしも、どこかの段階が手薄であったり、穴が開いていたりすると、計略的な顧客獲得が難しくなりますので、補強が必要です。一度、現状の方法や手順を、購買行動段階に沿って整理することを強くお勧めします。

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