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2016.11.07

値段のことしか言わない見込み客の攻略法

値段のことしか言わない見込み客の攻略法
最初から価格のことばかりを言う見込み客にあたったことはありませんか。できることならば、値段ではなく、自社の中身を見てくれるお客さんとだけ付き合いたいものです。しかしながら、商品によっては、最初から値段の問合わせや見積りから関係がスタートしてしまうことが避けられないことがあると思います。そして、最初にこのような関係から入ると、散々商談をして労力をかけた挙句に、受注もできないという事態に陥ることもあるのではないでしょうか。

では、そんなときには、どういった方法をとればいいのか考えてみたいと思います。

 

【方法1】顧客教育の場を作る(受注までのプロセスにひと手間加える)




値段のことしか言わないのは、本来の価値が伝わっていないためと推察されますので、これを伝える場を用意する必要があります。この場を使って、価格に対して提供価値が上回るという期待感を抱いてもらう必要があります。具体的な方法としては、最初の入り口を相談会やセミナーなどに変更することを考えます。

 

【方法2】まずは値幅だけを伝える




上記の顧客教育のプロセスを追加できない商品やサービスもあると思います。そんなときは、まずは値幅だけを伝えるということをやってみてください。これは、見積りを提出する際、「○万円~○万円になりますが、詳細は別途お打ち合わせが必要です。」という形に持ち込みます。現実問題としても、正当な価格を決定するために詳細な見積りは必要だと思いますので、理にかなった方法になります。そして、別途の打合せで本来価値を伝えた上で、事前に宣言しておいた値幅のどこかに価格を決めます。

 

【方法3】事前に権威付けをおこなう




見込み客はホームページなどで御社の商品・サービスを知って問い合わせてきたのだと思いますから、その時点で、「値段のことは言ってはいけない雰囲気」を醸し出しておく必要があります。御社が競合と比べて、抜きん出ているという権威性を示すのです。具体的には、より権威のある方からの推薦や、コンテストの受賞歴、高学歴集団というステータス、その業界の指導者的立場であることなどを提示してみてください。ただし、無意味に高そうだと思われるなど、入り口のハードルが高くなり過ぎないように注意してください。

 

【方法4】潔く切る




自社の労力を無駄に使わないという視点に立って、最初から付き合わないと決めるのもひとつの手だと思います。値引きには応じない毅然とした態度を示しつつ、しかしながら、誠実に対応し、見込み客が早い段階で去るのを待つという作戦です。

 

以上の4つの攻略法を参考に、値段ではない部分を上手に伝え、より良い受注に繋げてください。