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2015.07.11

狙う顧客像をよ~く考える

狙う顧客像をよ~く考える
思った通りに集客できないのは、ターゲットがおかしいか、あるいは集客の方法や手順がおかしいわけですが、今回は前者について考えてみたいと思います。

経営用語にターゲティングという言葉がありますが、これは、狙う顧客像をきちんと決める作業のことです。

はじめに、そもそも、なぜ、「狙う」のでしょうか?それは、予め考えておいた方法や手順で顧客獲得しようと目論むからではないでしょうか。あるいは、効率的に顧客獲得する作戦を逆算しようとしているからではないでしょうか。言うなれば、相手に応じた「打ち手」を決めるためです。狙うということは、相手によって集客の方法や手順を正しく変えなければならないということも暗示しているのです。

次に、相手によって打ち手を変えるわけですから、その相手がどのような人(法人)かを想像を膨らませて特定しなければなりません。次の4つの切り口で、狙う顧客像を精緻化してください。(対法人営業でも、同様の考え方を当てはめてください。)

【地理的に】どこにいる?(地域、都市規模、気候など)

【統計的に】どんなステータス・属性?(年齢、性別、家族構成、所得、職業、学歴など)

【心理的に】どんな考え方?(ライフスタイル、価値観、性格、興味・関心など)

【購買行動的に】どんな理由やきっかけで買う?(重視するメリット、定期的/特別なタイミングなど)

狙う顧客像がはっきりすれば、どんな集客の方法を選択し、どんな手順を踏まなければならないのか、自ずと見えてくるかもしれません。後に続く集客作業を徒労に終わらせないためにも、御社の顧客はどんな相手なのか、本当によ~く考えてみてください。