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御社では、フロントエンド商品とバックエンド商品の使い分けが上手くできていますか？　「えっ、何それ？」と思われた方は、最後までお付き合いください。

フロントエンドとは、無料あるいは低価格のお試し商品、売れる商品、導入商品のことを言います。他方、バックエンドとは、本当に売りたい商品、収益性の高い商品のことを言います。例えば、当社であれば、経営セミナーがフロントエンドで、コンサルティング契約がバックエンドになっています。

ここでひとつ考えていただきたいのは、なぜ、いきなりバックエンドを販売しないのかということですが、その理由がわかりますか？　それは、興味が無い、よくわからない、買い物のリスクが大きい、信用できない、といった理由から、顧客が購入を決断できないからです。そして、これらの問題点を解消するために、フロントエンドを導入するのです。フロントエンドで顧客の興味段階を進め、十分な情報を渡し、本来価値と価格の妥当性を伝え、信用を醸成していくことを行います。このように、フロントエンドとバックエンドの形式をしっかり取ることによって、御社が本当に売りたい商品が格段に売れやすくなるはずですから、是非、試してみてください。

次に、フロントエンドを導入する上での注意点をふたつお伝えします。ひとつ目は、バックエンドとの整合性を保つということです。関係の薄い商品をフロントエンドにしても、バックエンドへの接合が悪く、顧客を購入に導くことができません。ふたつ目の注意点は、低価格商品であれば、そもそもバックエンドは不要であるということです。仮に顧客が買い物を失敗したとしてもダメージが小さい低価格商品であるにも関わらず、販売に苦戦しているのであれば、問題は他のところに潜んでいると考えるべきです。

最後に、バックエンド商品についての注意点をひとつお伝えします。それは、バックエンドは不用意に値引きをしてはいけないということです。ある程度考えて値決めをしたのに、理由もなく値引きをしてしまっては本来価値に傷がつく恐れがあります。また、本来価値に傷をつけないためにフロントエンドを用意したはずです。それに、提供側としては、値引きして受注した不本意な仕事は、「なるべく安く済ませよう」とか、「なるべく時間をかけないように」というふうに考えてしまい、サービスの提供に力が入らなくなって、サービス品質が低下してしまうかもしれません。もし値引きをするならば、極力、フロントエンドの値引きだけにとどめておくべきです。