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最近、減ってきたものがあります。当社への営業の電話です。

それにしても、どうしてこうもこちらが望むことと食い違うことばかり言ってくるのでしょうか。この疑問を真面目に考えると、営業を効率的に進めるヒントが得られるように思います。

信頼関係を築くことは当然なので省略しますが、見込みのお客さんと話をしているとき、絶対におさえなければならないポイントがあると思います。それは、相手が何をもって購買を決定するかという、「判断基準（評価軸）を正確にすり合わせる」ということです。すり合わせるには、次のふたつの作業を繰り返す必要があります。

[1] こちらの判断基準（評価軸）を伝える。
[2] 相手の判断基準（評価軸）に合わせる。
[1]については、多ければ多いほど幅が広がりますから、予めしっかりと訴求ポイントを資料にしてまとめておく必要があります。相手がまだ知覚してくれていないメリットがあるはずですからね。

[2]については、売り手側が認識できていない、買い手側の未知の評価軸を知るための、次の魔法の言葉を使えばすぐに把握できます。

「契約するには何が足りませんか？」「どういう条件がそろったら、契約できますか？」

ただし、過去のニュースレターでお伝えした通り、顧客は無自覚にウソをつくので、聞いたことがそのまま答えにならない場合もありますので、注意は必要ですが。

さて、細かいやり方はお任せしますが、つまるところ、営業はこれら2つの作業をしていることになりますので、上記の2つの作業が片手落ちにならないように心がけてください。